Verkaufsmanagement und Verkaufsgespr?chsführung

44B0783

Bachelor

Deutsch

5.0

nur Wintersemester

1 Semester

Innerhalb des Vertriebs verantwortet der Verkauf die Gestaltung des Kundenkontakts, die Aufnahme von Kundenwünschen und die Pflege der Kundenbeziehung. Das alles setzt eine gute Verkaufsstrategie und Verkaufsorganisation voraus. Im Kern der Verkaufsarbeit steht dann i.d.R. das Verkaufsgespr?ch, das an der Verkaufsstrategie anknüpft. Ein optimierter Verkaufsprozess setzt eine profunde Kundenrecherche und einen planvollen Ablauf des Verkaufsgespr?chs voraus: Gespr?chsaufbau, Hinstimmung, Argumentation, Einwandbehahandlung, Preisdurchsetzung und Abschluss-Stimulation sind in dieser Hinsicht planvoll zu gestalten und sollten nicht dem Zufall überlassen bleiben. Dabei hilft Verk?ufern und Verk?uferinnen auch der Rückgriff auf psychologische und soziologische Erkenntnisse, die sie zu ihren Gunsten in die Verkaufsarbeit integrieren k?nnen.

Neben der theoretischen Hinführung werden in Fallstudien, verhaltensbezogenen ?bungen und Trainings zudem Lehrinhalte erlebt, reflektiert, transferiert und angewendet.

- Aspekte des Verkaufs und der Verkaufsorganisation

- Aspekte der Verkaufsstrategie

- Verkauf als soziale Interaktion

- Aspekte der Kommunikation (sprachliche - nicht-sprachliche) 

- K?ufertypen, Verk?ufertypen

- Psychologische Grundlagen zur Ableitung optimalen Verkaufsverhaltens

- Gestaltung des Verkaufsgespr?chs: Vorbereitung, Anbahnung, Gespr?chser?ffnung, Einwandbehandlung, Preisgespr?chsführung, Abschluss-Stimulation, Nachkaufbetreuung

- besondere Gespr?che: Telefonverkauf, Preisgespr?che, Reklamationen, Handelsgespr?che, Kalt-Akquise

Der Arbeitsaufwand für das Modul umfasst insgesamt 150 Stunden (siehe auch "ECTS-Leistungspunkte und Benotung").

• mündliche Prüfung oder
• Hausarbeit oder
• Projektbericht (schriftlich) oder
• Referat (mit schriftlicher Ausarbeitung) oder
• Klausur

• regelm??ige Teilnahme

Die Standardprüfungsleistung ist die mündliche Prüfung (benotet) sowie die Teilnahme an ?bungen und verhaltensbezogenen Trainings (unbenotet).

Eine alternative Prüfungsleistung wird ggf. von der prüfenden Person ausgew?hlt und zu Veranstaltungsbeginn bekannt gegeben.

mündliche Prüfung lt. ATPO 20 - 30 Min.

alternative Klausur, 2-stündig

Erweiterte, vertiefte, erfahrungsbasierte Kenntnisse und Kompetenzen professioneller zwischenmenschlicher Kommunikation, Grundkenntnisse der Makro- und Mikro?konomie sowie des Marketings.

Die Studierenden haben ein breites, integriertes Wissen und Verst?ndnis über die verk?uferischen M?glichkeiten in marktwirtschaftlichen Unternehmen. 

Die Studierenden haben ein vertieftes, aktuelle Entwicklungen berücksichtigendes Wissen und verstehen die verschiedenen Funktionen und multiplen Rollen von Verk?ufern und Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt. Sie verfügen über ein kritisches Verst?ndnis der wichtigsten verkaufspsychologischen Ans?tze. Sie k?nnen Gespr?che in Standardsituationen und schwierigen Situationen, auch gemeinsam und interkulturell, angemessen und zufriedenstellend gestalten und führen

Die Studierenden k?nnen die Problemstellungen des Verkaufsmanagements und der Verkaufsgespr?chsführung erfassen und auf Grundlage ihres methodischen Fachwissens kritisch reflektieren.

Die Studierenden k?nnen die Ans?tze der Verkaufspsychologie unter Nutzung verk?uferischer Instrumente und Taktiken auf vertriebliche Problemstellungen anwenden.

Die Studierenden k?nnen ihre Arbeitsergebnisse und Erkenntnisse mündlich und schriftlich in klar strukturierter Form pr?sentieren und den kollegialen Austausch untereinander pflegen.

Die Studierenden k?nnen sich in das Anforderungsprofil das an erfolgreich agierende Ver?ufer und Verk?uferinnen gestellt wird, hineinversetzen, und sie k?nnen die Anforderungen die für eine m?gliche eigene Karriere im Vertrieb/Verkauf wichtig sind,  reflektieren und für sich ableiten.

• Westerheide, Jens

• Goy, Iris Angela
• Kuczera, Carmen